Cuando me reúno con un posible cliente me gusta escuchar sobre como rumbean su negocio, y entre el top five de preguntas suelo hacer esta: ¿A quién apuntas tu producto o servicio?
La respuesta que recibo en la mayoría de las ocasiones es «a todos».
Esto claramente es así en en sentido de que ninguna empresa, sobre todo en sus comienzos, renegará de vender a cualquiera que este dispuesto a comprar su producto o servicio.
Mucho se habla de la construcción de un cliente ideal (o buyer persona como decimos en marketing que nos gusta usar inglés a lo loco) y sirve para ejemplificar el tipo de cliente que más probablemente adquiera nuestro producto o servicio. Y en el escenario ideal, además, debería sea la persona con la cual nos sintamos cómodos trabajando. Por que todos queremos clientes que nos respeten así como nosotros los respetamos a ellos y valoren nuestro trabajo. Después de todo, hoy más que nunca, el producto o servicio se arma en conjunto con el cliente.
[bctt tweet=»hoy más que nunca, el producto o servicio se arma en conjunto con el cliente.»]
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¿Y porqué elegir vender a un solo tipo de cliente cuando puedo venderle a todos?
Te doy algunas razones:
- El que mucho abarca poco aprieta. No se puede dejar contentos a todas las personas si tienen intereses muy diversos. Basta pensar solo en los gustos musicales para ejemplificar este punto.
- Porque te permite crear un solo mensaje apto para ese público y captar su atención en particular. Imagínate dar un mensaje de tinte completamente distinto un día del otro. Cada marca se expresa de una forma, y esa forma tiene que ser coherente y acorde a su público.
- Porque puedes presentar una propuestas acorde a sus gustos, cuanto más lo conozcas y más desarrolles relaciones con ellos, más fácil será brindarle productos acordes a sus necesidades. Tu objetivo final siempre será «matchear» sus necesidades con tus productos.
¿Y como determinar quién es mi cliente ideal?
Determinar tu cliente ideal es parte fundamental de tu Plan de Marketing Digital, del que abordaremos en otro momento su construcción.
Deberás identificar quiénes son tus clientes, dónde están y cuáles son sus hábitos en Internet.
Los pasos para su construcción (aunque no son tajantes) deberían ser los siguientes:
- Realizar un análisis de mercado online. Para este objetivo cuentas con distintas herramientas. Uno de las opciones con la cual empezar es con tu base de datos de clientes (especialmente con los que estes satisfecho). Puedes recopilar datos de estos clientes con los que tengas buena relación y especialmente indagar sobre las razones que lo decidieron a comprar tu producto. También puedes tomar datos de tu base de dato si es que la tienes desarrollada. También, si cuentas con alguna estrategia de tipo AdWords o publicidades en Facebook, podrás recoger datos demográficos de las personas que más se han interesado por tu producto.
- Hacer reuniones con tu equipo para terminar de formular la concepción de este cliente ideal. No te cierres a tus propias ideas. Si no tienes un equipo de trabajo, haz consultas con contactos de diversos ámbitos.
La información que debes recolectar sobre tu cliente ideal es:
Información demográfica
• Rango de edad
• Género
• Ingresos aproximados
• Ubicación geográfica
• Nivel de Educación: primaria, secundaria, universitaria en curso, universitaria, etc etc.
• Composición familiar
Objetivos y retos
• ¿Qué busca en tu producto o servicio?
Plataformas sociales que utiliza
• Facebook
• Twitter
• LinkedIn
• Instagram
• Pinterest
Frases que utilizaría (relacionadas con el tema en cuestión)
- «No me importa pagar más pero quiero que me solucione X problema»
- «Necesito que me quede cerca de tal lugar»
¿Qué no debes hacer en la construcción de tu cliente ideal?
Basarte pura y exclusivamente en la percepción de quién es tu cliente ideal. Más allá de que creas que lo conoces al dedillo, puedes caer en una falacia que hará que tu estrategia no funcione desde el vamos.
La intuición puede servir como punto de partida, pero debes evitar que te ciegue y busques la información basado solo en tu intuición. Fijate esta nota sobre las trampas a la hora de tomar decisiones.
La ficha del cliente ideal
Ahora si, te presento un ejemplo de como sería una ficha de construcción de tu cliente ideal. A partir de los datos seleccionados deberás construir la ficha de tu persona, si es posible hasta con un nombre ficticio para que puedas hacer «carne» de este ejemplo. Colocarle una identidad hace que no te olvides de que a quien quieres enfocar tu producto o servicio es una persona de carne y hueso. Te recomiendo que realices una descripción larga con la mayor cantidad de datos posibles (recopilando en detalle todos los puntos planteados anteriormente) y otra a forma de resumen de forma más gráfica.
¿Qué hago si tengo distintos productos/servicios enfocados a distintos públicos?
Bueno, en este caso te recomiendo que analices separar los distintos productos acordes a su distinto target de persona. Es decir, que realices una subdivisión interna de tu estructura para poder brindar a cada uno exactamente lo que necesita.
De todas formas, para encontrarte en esta situación, deberás ser una empresa de mediana a grande, ya que sino corres el riesgo de querer quedar bien con Dios y con el diablo y al fin de cuentas quedar mal con todos por esta misma imprecisión de estrategias.
Ahora si, tengo mi ficha de cliente ideal, ¿para que la utilizo?
Con la construcción de la ficha de cliente ideal ya puedes segmentar tus estrategias. Puedes:
- Acomodar el lenguaje de tus comunicaciones para que se enfoquen en tu cliente ideal.
- Hacer reingeniería de tu producto o servicio para que se adapte mejor a lo que tu cliente busca.
- Pensar en estrategias visuales que también comuniquen lo que deseas comunicarles a este tipo de personas en particular. Mira esta nota sobre identidad visual de tu marca.
- Puedes definir en tus redes sociales tu público preferido (aquí puedes ver como hacerlo en Facebook).
- A la hora de realizar cualquier tipo de segmentación en publicidades pagas, te basarás directamente en esta información para filtrar según rango edad, ubicación geográfica e intereses.
¿Querés descargar una plantilla powerpoint para armar tu cliente ideal? Hacelo desde aquí.
